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原標(biāo)題：高鐵招標(biāo)：一個(gè)被寫入斯坦福大學(xué)教科書的經(jīng)典案例

【編者按】

近日，習(xí)近平出訪英國(guó)，高鐵項(xiàng)目成了熱議的焦點(diǎn)。而隨著國(guó)家主要領(lǐng)導(dǎo)人多次在國(guó)際場(chǎng)合的推銷，“高鐵外交”席卷全球。首部介紹高鐵歷史的書《高鐵風(fēng)云錄》即將上市，澎湃新聞獲得授權(quán)摘錄其中部分。

這是一個(gè)被寫入美國(guó)斯坦福大學(xué)教科書的經(jīng)典案例。

2004年6月17日，鐵道部委托中技國(guó)際招標(biāo)公司為鐵路第六次大提速進(jìn)行時(shí)速200公里動(dòng)車組招標(biāo)，并在《人民鐵道》以及中國(guó)采購與招標(biāo)網(wǎng)同時(shí)發(fā)布了名為《時(shí)速200公里鐵路動(dòng)車組項(xiàng)目投標(biāo)邀請(qǐng)書》的公告。這次招標(biāo)，對(duì)投標(biāo)企業(yè)條件的限定，讓鐵道部處于絕對(duì)主動(dòng)的位置。公告明確投標(biāo)企業(yè)必須是“在中華人民共和國(guó)境內(nèi)合法注冊(cè)的，具備鐵路動(dòng)車組制造能力，并獲得擁有成熟的時(shí)速200公里鐵路動(dòng)車組設(shè)計(jì)和制造技術(shù)的國(guó)外合作方技術(shù)支持的中國(guó)制造企業(yè)（含中外合資企業(yè)）”。

這段話比較繞，通俗解釋一下，就是兩個(gè)意思：第一，投標(biāo)企業(yè)必須是中國(guó)企業(yè)，西門子、龐巴迪、阿爾斯通以及日本高鐵制造企業(yè)本來想直接參與投標(biāo)，這一條件將它們擋在了門外；第二，中國(guó)的企業(yè)也不能隨便投，必須有擁有成熟技術(shù)的國(guó)外企業(yè)的支持，這一下又把“中華之星”、“藍(lán)箭”等國(guó)產(chǎn)動(dòng)車組擋在了門外，因?yàn)殍F道部的真正目標(biāo)是引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)。這次招標(biāo)了還明確規(guī)定了三個(gè)原則，第一關(guān)鍵技術(shù)必須轉(zhuǎn)讓，第二價(jià)格必須最低，第三必須使用中國(guó)品牌。

決定這次技術(shù)引進(jìn)能夠成功的重要因素還有一個(gè)，那就是鐵道部只指定了兩家企業(yè)能夠技術(shù)引進(jìn)，一家是南車集團(tuán)的四方機(jī)車車輛股份有限公司，一家是北車的長(zhǎng)春客車股份有限公司，這被稱為“戰(zhàn)略買家”。西門子、阿爾斯通、龐巴迪、日本高鐵制造企業(yè)都明白，這次招標(biāo)雖然只有140列動(dòng)車組訂單（140列對(duì)于他們而言已經(jīng)是天量，要知道阿爾斯通因?yàn)槭畮琢袆?dòng)車組就與西門子對(duì)簿公堂），只是針對(duì)第六次大提速，但是《中長(zhǎng)期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》描繪的“四縱四橫”客運(yùn)專線網(wǎng)絡(luò)可是世界上從來沒有過的高鐵大市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)大到?jīng)]有任何一個(gè)高鐵企業(yè)可以忽略。

圖表：我國(guó)“四縱四橫”高速鐵路網(wǎng)建設(shè)初具規(guī)模新華社記者盧哲編制

而這次招標(biāo)就是未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一次預(yù)演，誰都不敢輕易放棄這次機(jī)會(huì)，誰都不敢掉以輕心。他們要進(jìn)入中國(guó)高鐵市場(chǎng)就只能找合作伙伴，對(duì)象只有倆，一個(gè)南車四方，一個(gè)北車長(zhǎng)客，二對(duì)四，中國(guó)的這兩家企業(yè)占據(jù)了絕對(duì)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。鐵道部還要求，投標(biāo)前國(guó)外廠商必須與中國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)車車輛企業(yè)簽訂完善的技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同，如果沒有做到這一點(diǎn)就取消投標(biāo)資格。更狠的是，鐵道部還設(shè)置了一個(gè)考核環(huán)節(jié)，叫作“技術(shù)轉(zhuǎn)讓實(shí)施評(píng)價(jià)”，考察對(duì)象是中國(guó)投標(biāo)企業(yè)，裁判是鐵道部成立的動(dòng)車組聯(lián)合辦公室，簡(jiǎn)稱“動(dòng)聯(lián)辦”。

雖然你中標(biāo)了，但鐵道部先不付錢，然后國(guó)外企業(yè)作為老師要向國(guó)內(nèi)企業(yè)傳授技藝，動(dòng)聯(lián)辦不考核國(guó)外企業(yè)教得怎么樣，它只考察國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)得怎么樣，只要是國(guó)內(nèi)企業(yè)沒有學(xué)好，他就不付錢。實(shí)話說這個(gè)規(guī)定有點(diǎn)太霸道了，國(guó)外企業(yè)不但要全心教，還怕遇到笨學(xué)生，因?yàn)榧幢闼慕?，碰到笨學(xué)生學(xué)不好，他的錢一樣打水漂。沒辦法，這些國(guó)外企業(yè)只好把壓箱底的活兒拿了出來！前幾年有些負(fù)能量滿滿的媒體一直質(zhì)疑中國(guó)企業(yè)是否從這次技術(shù)引進(jìn)中獲得了核心技術(shù)。其實(shí)與一些技術(shù)外行，就一些過于技術(shù)的問題進(jìn)行爭(zhēng)論沒有太大意義，看看中國(guó)高鐵今天取得的成就，看看已經(jīng)通過美國(guó)律師事務(wù)所以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)局評(píng)估的CRH380A型動(dòng)車組，看看中國(guó)高鐵已經(jīng)開始在全球四面出擊的今天，事實(shí)已經(jīng)證明了一切。

6月17日游戲規(guī)則正式發(fā)布，到7月28日投標(biāo)截止，中間共有41天時(shí)間。四家公司開始對(duì)中國(guó)的兩家公司展開了圍獵。當(dāng)然在正式招標(biāo)前，大家都已經(jīng)從各種渠道得到了風(fēng)聲，相關(guān)地下工作已經(jīng)如火如荼地展開了。早在5月份，日本六家企業(yè)就成立了大聯(lián)合準(zhǔn)備與南車四方談判角逐中國(guó)高鐵市場(chǎng)。長(zhǎng)客首選的是西門子，四方首選的是日本大聯(lián)合，龐巴迪因?yàn)樵缭?990年代就與南車四方成立了合資公司，所以它并不為投標(biāo)資格而擔(dān)心。唯一發(fā)愁的就是阿爾斯通，他們腳踏兩只船，一邊與四方談，一邊又與長(zhǎng)客談。具體情況下面我們來一家一家地介紹。

先說南車四方與日本大聯(lián)合。據(jù)媒體報(bào)道，對(duì)于日本新干線技術(shù)，鐵道部最初傾向于擁有新干線700系及800系技術(shù)的日本車輛制造公司（日車）和日立制作所，但日車及日立均表明拒絕向中國(guó)轉(zhuǎn)讓新干線技術(shù)。此后，中方改向與四方有過多年合作的川崎重工招手，當(dāng)時(shí)川崎重工正處于經(jīng)營(yíng)困難的時(shí)期，于是開始與南車四方進(jìn)行談判，準(zhǔn)備參與中國(guó)這次史無前例的高鐵大招標(biāo)。南車四方也傾向與川崎重工進(jìn)行合作，畢竟雙方早在1985年就已經(jīng)結(jié)成了友好工廠，雙方知根知底，比較熟悉。

盡管如此，談判也艱苦異常。最初JR東日本公司、日立制作所、日車公司都堅(jiān)決反對(duì)川崎重工向中國(guó)轉(zhuǎn)讓新干線技術(shù)，但是川崎重工經(jīng)過談判后，與三菱商事、三菱電機(jī)、日立制作所、伊藤忠商事、丸紅五家企業(yè)組成“日本企業(yè)聯(lián)合體”，在其他日本企業(yè)不贊成也不反對(duì)的情況下，與中方展開了談判。至于談判有多艱苦，在采訪中，當(dāng)時(shí)南車四方具體負(fù)責(zé)談判工作的某君（因此君不愿透露姓名，故在此隱去）講了三個(gè)細(xì)節(jié)：第一個(gè)細(xì)節(jié)，當(dāng)時(shí)此君30多歲，而日方參與者都是五六十歲之人，某次具體的談判頗不順利，某日本企業(yè)代表表示無法接受其中某條件，威脅要退出談判，起身欲離開。此君竟然起身，將茶杯摔在了地上，告訴此日本代表如果他今天從這個(gè)門走出去，就永遠(yuǎn)不要回來。此日本代表竟然就沒有敢踏出此門，而是回到桌子上繼續(xù)談判。第二個(gè)細(xì)節(jié)，據(jù)此君介紹，在最艱苦的談判階段，有一次他竟然三天三夜沒有睡覺，而且日方竟然也陪著他三天三夜沒有睡覺，他們正談著，突然發(fā)現(xiàn)進(jìn)行不下去了，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)翻譯趴在那里睡著了。他們累的時(shí)候，也坐在椅子上往后一仰就能睡著，休息一下后接著談。第三個(gè)細(xì)節(jié)，為了做好這次投標(biāo)工作，他在酒店辦公的房間準(zhǔn)備了四臺(tái)打印機(jī)和復(fù)印機(jī)，就怕萬一出點(diǎn)什么問題，但是就在此前一天，已經(jīng)連續(xù)多日無休止工作的四臺(tái)機(jī)器竟然全部燒毀了，搞得他們非常被動(dòng)，又找來其他機(jī)器來打印投標(biāo)文件。

再說阿爾斯通，他們腳踏兩只船，一面跟四方談，一面跟長(zhǎng)客談。但是四方的首選談判對(duì)象是川崎重工，他們跟阿爾斯通談，主要是為了給日本企業(yè)施壓；長(zhǎng)客的首選談判對(duì)象是西門子，給西門子施壓也是他們跟阿爾斯通接觸談判的重要目的之一。誰知道，西門子竟然認(rèn)為自己勝券在握，堅(jiān)持不讓步，所以在離投標(biāo)截止日期只有半個(gè)月左右時(shí)間時(shí)，長(zhǎng)客與阿爾斯通的談判突然加速，并最終在投標(biāo)截止日期前完成了全部談判工作。

最后說說西門子。西門子通過此前的情報(bào)收集工作，判斷他們以ICE3為基礎(chǔ)研發(fā)的Velaro平臺(tái)，才是當(dāng)時(shí)鐵道部最中意的目標(biāo)，所以在原型車價(jià)格以及技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格方面都漫天要價(jià)。

圖為德國(guó)西門子Velaro列車。據(jù)稱Velaro是世界上最快的列車組，其速度高達(dá)403公里/小時(shí)（沒有改裝）。圖片來自西門子中國(guó)官方網(wǎng)站

當(dāng)時(shí)西門子的開價(jià)是原型車3.5億元人民幣一列，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)共計(jì)3.9億歐元。此外，他們還在技術(shù)轉(zhuǎn)讓方面設(shè)置了諸多障礙。對(duì)于這次談判的細(xì)節(jié)，蔣巍先生在他的報(bào)告文學(xué)《閃著淚光的事業(yè)——和諧號(hào)：“中國(guó)創(chuàng)造”的加速度》中有較為詳細(xì)的描述：

所有談判進(jìn)程當(dāng)然都在鐵道部的密切關(guān)注之中。開標(biāo)前夜，即2004年7月27日，雙方依然沒有達(dá)成協(xié)議。深夜，張曙光親自出面斡旋，話說得語重心長(zhǎng)和直截了當(dāng)：“作為同行，我對(duì)德國(guó)技術(shù)是非常欣賞和尊重的，很希望西門子成為我們的合作伙伴，但你們的出價(jià)實(shí)在不像是伙伴，倒有點(diǎn)半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以負(fù)責(zé)任地表明中方的態(tài)度：你們每列車價(jià)格必須降到2.5億元人民幣以下，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)必須降到1.5億歐元以下，否則免談。”德方首席代表靠在沙發(fā)椅上，不屑地?fù)u搖頭：“不可能。”張曙光堅(jiān)定地說：“中國(guó)人一向是與人為善的，我不希望看到貴公司就此出局。何去何從，給你們五分鐘，出去商量吧。”“方腦袋”確實(shí)像個(gè)撬不開的錢匣子，商量回來，腦袋仍然很“方”，沒有一點(diǎn)兒圓通的余地。張曙光把剛剛點(diǎn)燃的一根香煙按滅在煙缸里，微笑著扔下一句話：“各位可以訂回程機(jī)票了。”然后拂袖而去。

第二天早晨7時(shí)，距鐵道部開標(biāo)僅有兩個(gè)小時(shí)，長(zhǎng)客宣布，他們決定選擇法國(guó)阿爾斯通作為合作伙伴，“雙方在富有誠意和建設(shè)性的氣氛中達(dá)成協(xié)議”。大夢(mèng)初醒的德國(guó)人呆若木雞。早餐桌上，得意洋洋的法國(guó)人品著香甜的咖啡，還不忘幽了德國(guó)哥們兒一默：“回想當(dāng)年的‘滑鐵盧之戰(zhàn)’，今天可以說我們扯平了。”“德國(guó)人從中國(guó)的旋轉(zhuǎn)門又轉(zhuǎn)出去了”，消息傳開，世界各大股市的西門子股票隨之狂瀉，放棄世界上最大、發(fā)展最快的中國(guó)高鐵市場(chǎng)，顯然是戰(zhàn)略性的錯(cuò)誤。西門子有關(guān)主管執(zhí)行官遞交了辭職報(bào)告，談判團(tuán)隊(duì)被集體炒了魷魚。

這次招標(biāo)共分為7個(gè)包，每個(gè)包20列動(dòng)車組，根據(jù)招標(biāo)書的規(guī)定，每個(gè)包里包括1列原裝進(jìn)口的原型車，2列散件進(jìn)口，在國(guó)內(nèi)完成組裝，剩余17列為國(guó)產(chǎn)化列車，國(guó)產(chǎn)化水平按步驟逐漸提高，到最后一列時(shí)國(guó)產(chǎn)化率要達(dá)到70%。南車四方具體負(fù)責(zé)技術(shù)引進(jìn)落地實(shí)施的某君在采訪中（同上應(yīng)本人要求隱去其姓名）形象地說，第一類叫他們干我們看，第二類叫我們干他們看（隨時(shí)指導(dǎo)），第三類就是我們自己干，有不明白的地方再向他們咨詢。他們把這個(gè)過程總結(jié)了三個(gè)階段，第一個(gè)階段叫“僵化”，就是嚴(yán)格按照外方提供的圖紙去做不求創(chuàng)新只求復(fù)制；第二個(gè)階段叫“固化”，就是把學(xué)到的一些東西在流程上原汁原味的“固化”下來，做到不走樣，制造水準(zhǔn)向外方看齊；第三階段叫“優(yōu)化”，對(duì)工作完全掌握并熟悉后，根據(jù)實(shí)際情況提出一些優(yōu)化的建議。當(dāng)然所謂這三個(gè)階段都是針對(duì)首批60列車而言，再到后來他們翅膀硬了，都開始自主開發(fā)新的車型了，那就是另外一個(gè)故事了。我們將在后面一章中進(jìn)行介紹。

7月28日，投標(biāo)的最后截止日期，南車四方與日本大聯(lián)合六家公司結(jié)成了聯(lián)合體，投出了自己的標(biāo)書；長(zhǎng)客與阿爾斯通結(jié)成了聯(lián)合體，也順利投出了自己的標(biāo)書；龐巴迪以自己與南車四方成立的合資公司為主體也投出了自己的標(biāo)書；西門子因?yàn)樵谧詈髸r(shí)刻沒有找到合適的合作伙伴，只能黯然出局。

2004年8月27日正式開標(biāo)，南車四方聯(lián)合體中標(biāo)3包60列，他們拿出的是東北新干線家族的“疾風(fēng)號(hào)”E2-1000系的縮水版。為什么說是縮水版呢？因?yàn)镋2-1000是6動(dòng)2拖結(jié)構(gòu)，最高運(yùn)營(yíng)時(shí)速275公里，但是日本大聯(lián)合賣給中國(guó)的4動(dòng)4拖結(jié)構(gòu)，最高時(shí)速250公里，引入中國(guó)后被稱為CRH2A型動(dòng)車組。長(zhǎng)客聯(lián)合體也中標(biāo)了3包60列。阿爾斯通擅長(zhǎng)的是動(dòng)力集中型動(dòng)車組，而鐵道部這次招標(biāo)要求必須是動(dòng)力分散型動(dòng)車組，阿爾斯通研制的動(dòng)力分散型動(dòng)車組只有一款就是AGV，但技術(shù)上采用了阿爾斯通情有獨(dú)鐘的鉸接式轉(zhuǎn)向架，而鉸接式轉(zhuǎn)向架技術(shù)恰恰是鐵道部極其排斥的。阿爾斯通最終以“潘多利諾”寬體擺式列車為基礎(chǔ)，取消擺式功能，車體以芬蘭鐵路的SM3動(dòng)車組為原型，研制了一款動(dòng)車組，引入中國(guó)后被命名為CRH5A型動(dòng)車組。龐巴迪拿出的則是為瑞典國(guó)家鐵路提供的Regina C2008型動(dòng)車組，引入中國(guó)后被命名為CRH1A型動(dòng)車組。

CRH5A型動(dòng)車組

CRH1A型動(dòng)車組

2004年10月20日，四方簽約活動(dòng)在北京正式舉行，由鐵路局、中技國(guó)際、南車四方與川崎重工四方簽約；鐵路局、中技國(guó)際、長(zhǎng)客與阿爾斯通四方簽約；鐵路局、中技國(guó)際與南車龐巴迪三方簽約。

當(dāng)然后面的故事還一樣精彩。鐵道部當(dāng)時(shí)只是想教訓(xùn)教訓(xùn)西門子，對(duì)西門子的技術(shù)還是很欣賞的。為什么呢？因?yàn)殍F道部鉚足了勁要發(fā)展時(shí)速350公里級(jí)別的高速鐵路，所以需要引進(jìn)設(shè)計(jì)時(shí)速300公里及以上的動(dòng)力分散型動(dòng)車組。而擁有這項(xiàng)技術(shù)的只有日本高鐵設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)和德國(guó)西門子公司（阿爾斯通的AGV號(hào)稱時(shí)速360公里，但是鉸接式轉(zhuǎn)向架技術(shù)為鐵道部所排斥）。日本企業(yè)已經(jīng)公開聲明不會(huì)轉(zhuǎn)讓時(shí)速300公里的動(dòng)車組，所以西門子是不二選擇。

2005年6月份，鐵道部又啟動(dòng)了時(shí)速300公里動(dòng)車組采購項(xiàng)目。這次鐵道部沒有采取公開招標(biāo)的方式，而是采取了競(jìng)爭(zhēng)性談判的方式進(jìn)行采購。據(jù)原中國(guó)南車董事長(zhǎng)趙小剛先生回憶，當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備跟西門子合作競(jìng)標(biāo)的企業(yè)有好多家，包括北車的長(zhǎng)客公司、唐山廠，南車的株機(jī)公司。鐵道部當(dāng)時(shí)有意撮合西門子跟長(zhǎng)客，誰知道阿爾斯通跑到中國(guó)政府那里告了一狀，說鐵道部準(zhǔn)備一女二嫁。于是長(zhǎng)客與西門子合作的機(jī)會(huì)就黃了。因?yàn)槟宪囁姆揭呀?jīng)決定在CRH2A的基礎(chǔ)上自主開發(fā)時(shí)速300公里級(jí)別的動(dòng)車組，考慮到競(jìng)爭(zhēng)平衡問題，株機(jī)公司也出局了，最后唐山廠與西門子公司聯(lián)合拿下了60列時(shí)速300公里動(dòng)車組訂單，此時(shí)西門子已經(jīng)學(xué)乖了，每列原型車的費(fèi)用已經(jīng)降到2.5億人民幣，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)降到了8000萬歐元；南車四方也拿下了60列時(shí)速300公里動(dòng)車組訂單，此次招標(biāo)已經(jīng)完全以南車四方為主，由鐵路局與南車四方直接簽合同，川崎重工不再作為聯(lián)合體的一部分，而只是提供一些技術(shù)支持；龐巴迪也四處攻關(guān)，它在中國(guó)的合資企業(yè)四方龐巴迪也順利拿到了40列動(dòng)車組訂單。

整個(gè)中國(guó)高鐵技術(shù)引進(jìn)的過程，正如曾在中國(guó)風(fēng)靡一時(shí)的棋牌游戲《三國(guó)殺》一樣，出招接招、見招拆招，到此算是告一段落。通過兩次招標(biāo)，中國(guó)企業(yè)在鐵道部的統(tǒng)籌下，捏成了一個(gè)拳頭，成功獲得了日本、法國(guó)、德國(guó)的高鐵技術(shù)。西門子拿出來的是基于ICE3開發(fā)的Velaro CN平臺(tái)技術(shù)，代表了當(dāng)時(shí)世界動(dòng)力分散型動(dòng)車組的最高水平；阿爾斯通擅長(zhǎng)動(dòng)力集中技術(shù)，他拿出來的僅僅是以“潘多利諾”擺式列車和SM3型動(dòng)車組的結(jié)合體，技術(shù)并不先進(jìn)，所以CRH5投入運(yùn)營(yíng)的初期，故障率一直居高不下；日本大聯(lián)合沒有拿出自己最好的動(dòng)車組技術(shù)，只是拿出了縮水版的“疾風(fēng)號(hào)”E2-1000，但是通過與日本企業(yè)的合作，中國(guó)企業(yè)不但獲得了一個(gè)向上開發(fā)的動(dòng)車組平臺(tái)，而且也在與日本企業(yè)的合作中學(xué)到精益制造技術(shù)，這讓中方企業(yè)在此后的發(fā)展中受益匪淺。

2008年，首列以西門子Velaro為原型的CRH3從德國(guó)不來梅港啟運(yùn)

2004年，中國(guó)在引進(jìn)高速列車技術(shù)時(shí)，日本川崎重工總裁大橋忠晴曾這樣耐心勸告中方技術(shù)人員：不要操之過急，先用八年時(shí)間掌握時(shí)速200公里的技術(shù)，再用八年時(shí)間掌握時(shí)速350公里的技術(shù)。在大橋看來這已經(jīng)是站在巨人肩膀上才能做到的了，但是中國(guó)高速鐵路技術(shù)發(fā)展的速度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了大橋忠晴的預(yù)測(cè)，因?yàn)樵谶€不到一個(gè)八年的時(shí)間，中國(guó)的高鐵制造企業(yè)已經(jīng)開始與日本高鐵企業(yè)在全球角逐訂單了，上演了徒弟與師傅的高鐵爭(zhēng)奪戰(zhàn)。